如何打赢外贸同行价格战?

如何打赢外贸同行价格战?

时间:2020-02-14 16:48 作者:admin 点击:
阅读模式 14:37 价格战是外贸中一场没有硝烟的战争。在与同行的价格战之中,有些外贸人觉得这个价格根本不可能,便会与客户正面冲突,甚至告诉客户同行的质量一定是有问题的,一定是有水分的,为了证明自己是对的,与客户争论起来,反而拉近了客户与同行之间的感情,如何不被这种问题困扰? 同行价格战这场战役该如何打?

价格战是外贸中一场没有硝烟的战争。在与同行的价格战之中,有些外贸人觉得这个价格根本不可能,便会与客户正面冲突,甚至告诉客户同行的质量一定是有问题的,一定是有水分的,为了证明自己是对的,与客户争论起来,反而拉近了客户与同行之间的感情,如何不被这种问题困扰? 同行价格战这场战役该如何打?

不要被买家的砍价习惯吓到

不论多便宜的价格,买家都以“太贵了”挡回来,这已经是一种采购商的习惯,外贸人不要被客户这种习惯给吓到,那种直接说价格OK的人兴许才不是真正的买家。

不要抱怨买家砍价乱来

有些外贸人听到买家乱砍价就会抱怨说这个买家砍价太厉害了,特别是面对一些印度客户的时候,总是价格低的一塌糊涂,比成本价还低。其实买家有时候并不知道价格底线和成本底线,不知者不怪罪,有些买家砍价乱来,并不是他的错误,而是他心理没底。

了解价格范围,增强报价信心

做外贸,先打好基本功,了解好自己的产品在市场中的价格高低,与同行相比价格的高低。我们对自己的价格也要有一定的信心。初次询问的时候,买家不回复,我们不少人就心急了,就自己陷入怀疑之中降价了。我们要特别清楚的一点:外贸中,客户无论多大,都不可能每天都下订单,都有一个采购周期,大部分客户一年会下单几次,初次找我们询价的时候更多的是收集信息阶段,当时客户根本没有订单,不管你给他什么价格他都会觉得高,价格胡乱砍。

我们可以这样问他“您准备什么时候下订单?”“在您购买我们产品前,对产品方面还有哪些要求?”不要给自己太大的心理预期,在外贸中往往希望越大失望就越大,看着非常可能成单的客户到最终还是没有成交,我们就会给自己增加莫名的烦恼。

清楚产品卖点,遇到砍价不要慌张

客户报出的价格可能仅仅是出于习惯的砍价行为,或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他觉得价格贵了。客户把我们的价格和同行的价格做比较,我们需要证明我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。

报价的时候尽可能详细的做一份报价单给客户,而不是一个单纯的价格。 报价单中还应该包括付款方式、有效期、包装方式、交货期、认证等信息,帮客户把订单前后可能遇到的所有情况考虑周全。 此外附上精拍精修的图片(建议每个公司都应该专门的用单反器材拍摄产品图片,之后请美工精修图片)。

外贸其实和网购有很多类似的地方,由于国际快递费成本很高,客户也不同意出快递费,供应商也不愿意出快递费,非常多的客户于是就直接在网上看图片比较下单。我们每个人都有网购体验,几个店铺都有同样的产品,可能是一样的,但是我们看到图片比另一家差,特别是通过细节图对比,我们就会断定图片好的那家质量好,特别那家还有认证摆在那的时候,我们就完全忽视掉几块钱的差价去购买图片好的,有认证的那家商品。

同行确实价格更低,恶性竞争怎么办

价格只有更低,没有最低,有时候甚至会出现恶性竞争,竞争对手以次充好,偷工减料。那么这个时候我们该怎么办?

举个实例:A公司有个合作2年多的老客户B,双方彼此信任,合作顺利。后出现了A的竞争公司C,价格报的很低,接近成本价,客户B用该价格压A公司价格。客户B主观意愿是给A订单,但要求是和C一样的价格。该价格对A公司而言,近乎为成本价,甚至有赔钱的风险。A公司将情况与客户表明,并表示合作已久,如果价格能做、不亏钱的情况下,一定会予以支持,但这个价格真的做不到,尊重客户B的选择,但一分钱一分货,希望客户慎重,也无惧比较。

之后的时间内,当有新价格、新产品的时候,A公司都会及时的推荐给这些老客户,样品甚至免费寄给老客户。 过了几个月,客户B大概是收到了C的货物,觉得品质达不到标准。之后客户B告诉A公司这次又有一个新订单,请报最好的价格过去,抛弃了给出“完美价格”的C。

恶性竞争非常多,特别是有一些无良供应商,拿着次品,先把客户坑过来再说,我们没法避免。遇到这种,对于专业的客户当然能够知道其中猫腻,但是没有踩过坑的客户,特别是喜欢低价的客户必然是没法听劝的,该走的弯路一个不可少。我们只有默默做好自己的工作,等待客户的回心转意。(来源:外贸牛研究所)

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